رفتن به نوار ابزار

 

صادرات و مفاهیم بین المللی شدن :

در این بخش به بررسی مفهوم صادرات، تمایل به صادرات، عملکرد صادراتی ، مدل­ها و رویکردهای حوزه صادرات خواهیم پرداخت . امید است بعد از پایان این بخش مفاهیم ذکر شده را درک کرده و قدمی بسوی بین المللی شدن بر داریم .

بین ­المللی شدن

به زبان ساده بین المللی شدن عبارتست از توسعه شبکه ­های روابط کسب و کار در دیگر کشورها از طریق توسعه، نفوذ و یکپارچگی .

درک مفصل­تر بین­ المللی­ شدن را می توان با توجه به اهداف بین المللی شدن بیان نمود می توان اهداف بین ­المللی شدن را به چهار نوع طبقه بندی کرد : اقتصاد نهادی، یادگیری، رقابت استراتژیک و درون سازمانی.  جنبه اقتصاد نهادی بیان می­کند که کمپانی در جستجوی فرصت­هایی برای بین­ المللی شدن، به منظور افزایش بازده اقتصادی است.  جنبه ­ی یادگیری فرض می­کند که جمع آوری تجربه خطر گریز شرکت را کاهش می­دهد و آنرا به سمت انتخاب بازارهای پرخطر و حالت­های ورودی، هل می­دهد .  جنبه رقابت استراتژیک بیان می­کند که کمپانی به بین­ المللی ­شدن به عنوان فرصتی برای باقی ماندن و به حداکثر رساندن درآمد، نگاه می­کند. در آخر، جنبه بین سازمانی یا درون سازمانی ادعا می­کند که بی ن­المللی­ شدن کمپانی با کمک شبکه های درون ­سازمانی برای افزایش موقعیت قدرت کمپانی روی می­دهد . روشن و واضح است که بین­ المللی شدن، پدیده ای چند وجهی با ترکیب مجموعه ه­ایی از نیروهای محرک به منظور توسعه مناسب یک شرکت است .

 تغییرات اخیر در زندگی و کار اقتصادی، پیدایش جامعه شبکه ای، نقش­های جدید مشتری، توسعه تکنولوژی اطلاعات، جهانی شدن، مقررات زدایی از سیستم­های مالی و ایجاد اتحاد بین کشورها، دیدگاه بین­ المللی شدن را به سمت حالت­های جدید، تغییر می­دهند. محیط جدید، بازبینی اساسی از پدیده بین­ المللی شدن و شناخت سابقه بازار هدف مورد نظر ، در موفقیت اهداف صادراتی ما بسیار راه گشا خواهد بود .

روش­های ورود به بازار بین الملل

عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصت­های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت­های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می­گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند .

در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی­ توان  یک روش ورود به بازار را توجیه کرد . استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف­ های شرکت را تأمین کنند . تصمیمات اولیه در مورد نحوه و ورود به یک بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می­شوند. این تصمیمات با عنایت به جو کشور و توانایی­های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می­ شوند. 

نحوه ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت­های آن صورت می ­گیرد . هریک از روش­های ورود، ویژگی­های خاص خود را دارد، لذا با عنایت به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب می­شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. روش اتخاذ شده می­تواند خود عاملی به عنوان مزیت رقابتی پایدار تلقی گردد. معمولاً تصمیمات مذکور برای مدتی طولانی اتخاذ می­شوند و تغییر سریع آن مقدور به صلاح شرکت نیست.

نوع استراتژی های ورود با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است. شرکت­ها جهت ورود به بازار کشورهای میزبان می­توانند از استراتژی­های متفاوتی استفاده نمایند. بعضی از این استراتژی­ها عبارتند از:

تمایل به صادرات

صادرات از زمان­های قدیم متداول­ترین روش ورود به بازار کشور میزبان بوده است. دولت­ها معمولاً شرکت­های خود را به صادرات تشویق می­ کنند. هنگامی که یک شرکت کلیه فعالیت­های ضروری جهت فروش محصولات خود را در کشورمیزبان به عهده می­گیرد به «صادرات مستقیم» دست زده ­است. این فعالیت­ها عباتند از: تعیین ظرفیت بازار، یافتن خریدار، تعیین کانال­های توزیع و انجام امور اداری صادرات از قبیل، آماده­ سازی اسناد، اقدامات مربوط به حمل کالا و بیمه نمودن محموله .

 هنگامی که شرکت تمایل به «صادرات غیرمستقیم» داشته باشد تمام این وظایف را به واسطه هایی مانند یک «شرکت مدیریت صادرات واگذار می­ کند و شرکت مدیریت صادرات در قبال یک مبلغ معین یا حق العمل یا ترکیبی از هر دو، به صادرات محصول اقدام می­کند .

 اعطای امتیاز

گسترش سریع بازاریابی جهانی، اعطای امتیاز را به یکی از استراتژی­های متداول ورود به بازار، تبدیل نموده است.

«اعطای امتیاز»عبارتست از پرداخت یک مبلغ معین به عنوان«حق الامتیاز»توسط امتیاز گیرنده، جهت اخذ حق استفاده از یک اختراع نوآوری، نشان تجاری، فرمول محصول، نام شرکت یا هر چیز با ارزش دیگر. به عبارت بهتر، اعطای امتیاز یعنی انتقال یک دارائی غیر مشهود از یک اعطا کننده امتیازبه یک گیرنده امتیاز اکثریت اعطای امتیازها میان کشورهای توسعه یافته انجام می­ شود .

فرنچایزینگ

فرنچایزینگ به عنوان یک شیوه ورود به بازارهای خارجی، شبیه به اعطای امتیاز می ­باشد. در یک قرارداد فرنچایز، امتیاز دهنده به امتیاز گیرنده حق استفاده از یک اختراع یا نوآوری، نشان تجاری، فرمول محصول، نام شرکت یا هر چیز دیگر را واگذار می­کند. علاوه بر امتیازدهنده، کمک­های عملیاتی و مدیریتی(نظیر مواد خام، تجهیزات، آموزش و منابع مالی) را نیز در اختیار امتیاز گیرنده قرار می­دهد. از طرفی امتیازدهنده مبلغی معین و یا درصدی از فروش را به عنوان حق امتیاز دریافت می­ کند .

تولید قراردادی

یک شرکت طبق موافقت نامه تولید قراردادی می­تواند به دو صورت عمل نماید:

 1.شرکت می­تواند قطعات را در اختیار یک تولیدکننده قراردهد، و تولید کننده آنها را مونتاژ نماید.
2. شرکت می­تواند مسئولیت ساخت کل محصول با مشخصات ویژه­ای به تولید کننده واگذار نماید، در هر دو صورت، مسئولیت بازاریابی محصولات برای شرکت محفوظ می­ماند.

قرار داد مدیریتی

طبق قرارداد مدیریتی، یک شرکت تخصص­های مدیریتی و دانش فنی را برای شرکت دیگر یا یک دولت فراهم می­کند. اگر چه طبق این روش، تیم مدیریتی به عنوان مشاور انجام وظیفه می­کند، اما ممکن است در فعالیت های عملیاتی نیزدرگیر شوند.

سرمایه گذاری مستقیم خارجی

شرکت ها به صورت فزآینده ای از «سرمایه گذاری مستقیم خارجی»جهت ورود به بازار کشور میزبان استفاده می کنند. معمولاً سرمایه­ گذاری مستقیم خارجی می­تواند به دو صورت انجام شود :

الف) سرمایه گذاری مشترک

دریک سرمایه­ گذاری مشترک، دو یا چند شرکت، مشارکتی را به وجود می­ آورند و در مالکیت، ریسک، سود و کنترل شرکت جدید، به نسبت میزان سرمایه ­گذاری سهیم می ­شوند.

 سه نوع عمده سرمایه­ گذاری مشترک عبارتند از:

1. سرمایه­ گذاری مشترک بین یک شرکت خارجی و یک شرکت خصوصی محلی

2. سرمایه ­گذاری مشترک بین شرکت خارجی و دولت محلی

3. سرمایه­ گذاری مشترک بین تعدادی از شرکت­های خارجی بدون شریک محلی(رضوانی و گل علیزاده، 1390: 197).

ب)تاسیس یک واحد با مالکیت کامل

 «تاسیس یک واحد با مالکیت کامل»یعنی این که یک شرکت خارجی، مالکیت کامل یک شرکت تولیدی را به دست آورد و طبعاً تمام عملیات شرکت را نیز خود به دست خواهد گرفت. در این روش، شرکت مسئولیت تمام وظایف استراتژیک و عملیاتی را به عهده می­گیرد، و به تنهایی تمام ریسک­ها را می پذیرد، ومنحصراً از درآمدهای شرکت منتفع می­شود.

پیمان های استراتژیک

پیمان­های استراتژیک عبارتست از پیمان­هایی که براساس آن، شرکت­ها برای دست یافتن به توان رقابتی از منابع یکدیگر به طور مشترک استفاده کنند. برخلاف «سرمایه­ گذاری مشترک»که طبق آن شرکت ها برای ایجاد یک سازمان مستقل جدید، هر کدام سهمی از منابع را تامین می­کنند، پیمان استراتژیک، شرکت جدیدی را به وجود نمی­ آورد، بلکه صرفاً به ارتقای سطح همکاری بین شرکت­ها می­ انجامد. علت ایجاد پیمان های استراتژیک، تمایل شرکت­ها به سهیم­ شدن در منابع تکنولوژی، تولید و بازاریابی می­ باشد .

 عملکرد صادرات

صادرات یکی از حیاتی ترین بخش­های اقتصاد هر کشور را تشکیل می­دهد. صدور کالا و خدمات مهم ترین منبع تأمین درآمد ارزی بسیاری از کشورها محسوب می­ شود و صادرات کالاهای غیرنفتی کارآمدترین و با ارزش ترین راه برای سروسامان بخشیدن به وضع اقتصادی کشور است . عده ­ای از صاحب نظران مدیریت راهبردی که اثر محیط خارجی را بر تدوین راهبرد سازمان مهمتر از عوامل داخلی می­دانند، این تفاوت را در چگونگی انطباق با محیط و شرایط و الزامات محیط جستجو می­کنند.

عملکرد صادراتی، انعکاس دهنده رفتار خاص یک شرکت در استفاده از منابع و قابلیت­هایش در موقعیت بین ­الملل در یک زمان مشخص است. عملکرد صادراتی شرکت یکی از شاخص­ های کلیدی موفقیت فعالیت­های صادراتی یک شرکت در نظر گرفته می­شود، که به شکل یک پدیده گسترده مطالعه و بررسی می­ شود .

عملکرد صادراتی موتور محرک رشد اقتصادی کشورها و نیز عنصری حیاتی برای مزیت های رقابتی سازمان ها به شمار می ­رود. تاکنون تعریف واحدی از عملکرد صادراتی ارئه نشده است، زیرا تعاریف مفهومی، به زمینه­ای که مطالعه در آن انجام گرفته بستگی دارد. عملکرد صادراتی استراتژیک به درجه­ ای که سازمان در دستیابی به اهداف استراتژیک خود به درستی عمل کرده اشاره دارد و شامل بهبود مزیت رقابتی، افزایش سهم بازار وتقویت موضع رقابتی است .

معیارهای عملکرد صادراتی

سنجه های عملکرد صادراتی معمولاٌ به سه گروه گسترده تقسیم می­شوند:

 ۱. معیارهای اقتصادی و مالی.

۲. معیارهای غیراقتصادی

 ۳. غیرمالی و معیارهای عمومی.

معیارهای اقتصادی به سه دسته معیارهای مربوط به فروش، معیارهای مربوط به سود و معیارهای مربوط به سهم بازار تقسیم می­شوند

معیارهای غیر اقتصادی به سه دسته معیارهای مربوط به بازار، محصول تقسیم می­شوند. معیارهای مربوط به بازار نسبت به دو معیار دیگر بیشتر بررسی شده ­اند، هر چند که به طور کلی آنها نیز به ندرت مورد بررسی قرار گرفته اند . معیارهای عملکرد، از جمله نفوذ در بازارهای صادراتی را می­توان نام برد، که معیار تعداد کشور / بازار صادراتی بیشتر از همه بررسی شده­ است .

 معیارهای مربوط به محصول، به تعداد محصولات جدید صادر شده، نسبت صادرات به گروه­های محصول و نسبت صادرات به توسعه محصول اشاره دارد. گاها، رویکرد عمومی را برای اندازه گیری عملکرد صادراتی انتخاب کرده اند. یک معیار عمومی، درجه رضایت مدیران صادراتی، از عملکرد کلی صادرات برای تعیین نتیجه از فعالیت­های صادراتی شرکت های مرتبط است. معیار دیگر، موفقیت صادراتی درک شده و درجه­ ای که اهداف صادراتی انجام شده­است، به حساب می­ آید .

 عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی

عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی بر اساس دو بعد طبقه بندی می شوند :

1.     داخلی در برابر خارجی

2.     قابل کنترل در برابر غیرقابل کنترل

طبقه بندی کردن عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی به عوامل درونی و بیرونی از نظر تئوریکی موجه است. زیرا عوامل تعیین کننده دورنی، براساس تئوری مبتنی بر منابع موجه و عوامل تعیین کننده خارجی بر تئوری ساختار صنعت بنیان نهاده شده است . تئوری مبتنی بر منابع شرکت را به عنوان یک بسته ویژه از منابع قابل لمس و غیرقابل لمس تصور می­ کند( دارایی ها، شایستگی ها، فرایندها، ویژگی­های مدیریتی، اطلاعات و دانش) که بوسیله شرکت قابل کنترل هستند و شرکت را توانا می­سازد که استراتژی­ها را به منظور بهبود بخشیدن به کارایی و اثربخشی خود انجام دهد . این تئوری، عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی و استراتژی شرکت را منابع داخل سازمان می­ داند .

در مقابل تئوری ساختارصنعت معتقد است عوامل خارجی هستند که استراتژی و عملکرد را تعیین می­کنند.این تئوری بیان می­کند که محیط خارجی فشارهایی را بر شرکت تحمیل می­کند که شرکت برای باقی ماندن و پیشرفت باید پاسخ مناسبی به این فشارها بدهد . بر طبق تئوری ساختار صنعت، عوامل خارجی و استراتژی صادراتی شرکت عوامل تعیین­ کننده عملکرد صادراتی هستند.

در جدول ذیل عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی را بر اساس قابل کنترل بودن یا نبودن و همچنین از بعد خارجی و داخلی مورد بررسی قرار گرفته است  :

 

استراتژی بازاریابی صادراتی

استراتژی کلی صادرات

استفاده از تحقیقات بازار

تطبیق محصول

تطبیق قیمت

شدت ترفیعات

نوع کانال­های توزیع

ادراکات و گرایشات مدیریت

حمایت و تعهد صادراتی

موانع و مزیت های درک شده صادرات

 

قابل کنترل

ویژگی صنعت

شدت تکنولوژی بودن صنعت

سطح پویایی صنعت

 

ویژگی­های بازار خارجی

جذابیت بازار صادراتی

رقابت پذیری بازار صادراتی

موانع بازار صادراتی

 

ویژگی­های بازار داخلی

بازار داخلی

ویژگی­های مدیریت

تجربه بین­المللی مدیریت

تجربه و آموزش مدیریت

ویژگی­ها و توانمندی­های شرکت

اندازه شرکت

توانمندی بین­المللی شرکت

عمر شرکت

تکنولوژی شرکت

توانمندی­ها و قابلیت­های شرکت

 

 

 

غیرقابل کنترل

خارجی

داخلی

 

از شما خواننده عزیز دعوت می شود تا بخش دوم این مقاله را با عنوان ” برنامه های ارتقای صادرات و موانع پیش رو” که جنبه کاربردی بیشتری دارد، مطالعه شود .

با سپاس

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *